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[汽車之家 新聞] 1塊錢能干什么？能買個打火機或買一包面巾紙，但你想過老款5系加1元就能換購一輛全新的凱迪拉克CT6么？近日一則凱迪拉克CT6的營銷廣告引起了許多車主的關注，根據活動內容：符合條件的老款寶馬5系車主只需支付1元，即可置換凱迪拉克CT6 28T時尚型（官方指導價43.99萬元）。正如其廣告所說：“5+1=6”即“5系+1元=CT6”。但這個活動推出后，大家對于該事件的看法卻各異，有的人認為這個置換很值，有的則認為不值，還有一些人覺得這個營銷是CT6自降身價。到底這件事背后有著怎樣的“套路”，今天我們就來聊一聊。

想實現“5+1=6”需滿足多種條件

首先我們還是簡單的了解下此次置換的詳情：

『目前進入凱迪拉克官網便能參與該活動』

從說明來看，想要置換的車主首先是要滿足車型的資質，接下來要滿足甄選機制。舉個例子，假設報名人數是2000人，我5系的VIN碼后四位是1234，那么總數是3234，并不滿足要求。隔壁老王的VIN碼是3256，那么總數是5256，那么能滿足要求。但總人數首先是不固定的，所以大家想輕松的獲得這個資格首先就不是一個容易的事兒。

但如果被餡餅砸到真的獲得了這個資格，那么這筆交易值么？我們不妨先看看目前二手車市場的行情。

值不值，先看二手五系值多少錢？

從二手車之家的報價來看，目前一臺6.2萬公里的2013款525Li豪華型的二手車價格為32.8萬元，6.2萬公里的2013款520Li典雅型的二手車估價為31.58萬元。而2012款5系基本的二手車售價是在28-30萬元左右了。總的來看，中低配5系的價格在30萬元左右。（注：二手車根據車況、配置等不一樣，這里價格僅供參考）30萬元左右的二手車，如果加1元就能換一款售價43.99萬元的新車，還是挺誘惑的。

但我們也看到，其實目前CT6經銷商端的優惠也是比較大的，這款28T時尚型目前有著6.5萬元左右的市場優惠，其售價為37.49萬元，相比二手5系價差沒有那么大，但實惠也還是有的。

老5系車主買單的不多；一些CT6車主表示傷心

目前市場中5系的品牌要更響一些，借助5系進行營銷，讓車主會因為這1元換購的事兒去關注CT6，同時從置換活動本身來看，也是有一些實惠的，這是凱迪拉克方面心中的小算盤。但是消費者對于這個活動卻不是一邊倒的看好，這是為什么呢？

我身邊有一個5系的車主，當他聽到這件事的時候，其實一瞬間是心動的，但是在了解了相關信息之后，并沒有去行動，首先他想買的并不是最低配的CT6，要買其他車型的話，還需要補剩余的差價；另外他還考慮到未來2-3后新車的保值率的問題，最終放棄了這個想法。但也有一位車主已經進行了報名，雖然不一定能中，但是他表示能換一款全新車還是不錯的。

我們從CT6的論壇來看，一些CT6車主對于這個活動的反饋不是很好。不少認為“CT6這樣的營銷太掉價了”，“CT6只比一輛二手寶馬5系多值1元錢？”。“這種營銷方式相信大多數國人都不會懂，給人第一感覺就是這車只能和二手寶馬媲美了，自降身價”。為什么大家會有這種“CT6掉價”的想法呢？這其實一系列反應的原因就是CT6的定位問題。

對標車型搖擺，越級競爭反而造成尷尬定位

CT6這款“新美式旗艦”誕生的時候，包括媒體以及廠家都在宣傳這款車的競品其實是寶馬7系標準軸距版。CT6首席工程師Travis Hester曾經就說過，在開發這款車時，奔馳S級、寶馬5系和7系都是重要的對標車型。但由于在國內銷售的7系都是長軸距版本，這款車的競品其實是瞄準了5系長軸距版以及7系長軸距版的入門車型。

『CT6定位在5系Li和7系Li之間，本以為能夠錯位競爭，但實際效果并不好』

相比于德系車，通用旗下別克以及凱迪拉克等品牌一些產品的定位總喜歡“高半級”，喜歡打越級、錯位競爭，就像昂科威這款車定位在途觀和銳界之間。這種策略不僅能夠避鋒芒，同時還能夠通過更好的產品差異化競爭，而通用也從中嘗到了甜頭，我們看到凱迪拉克可能在CT6上也想這么搞。

這個策略看上去很美，低配可以用尺寸和動力打壓5系、E級和A6L，高配則以“物美價廉”來進攻旗艦市場。但經過多年的市場培養，中國消費者其實已經習慣了傳統德系中大型車、大型車做出來的區隔，市場上對于這樣一款處于夾層中產品的認識其實反而會更加模糊。

從目前的銷售情況來看，凱迪拉克CT6今年1-5月累計銷量為2096輛，相比其競爭對手寶馬5系1-5月55265輛的銷量以及奧迪A6L 59764輛的銷量來看，可以說還不到零頭，這確實讓人有些汗顏。可以說，通用一貫的越級競爭似乎在這個級別吃不開了，有種有勁使不出來的感覺。

因此面對有些尷尬的定位以及不佳的市場表現，凱迪拉克似乎在進行調整。或許從此次“5+1=6”的營銷中，我們已經看到了凱迪拉克真正的選擇，那就是將這款車和5系去比，去搶目前競品能做到月銷過萬輛的這個大蛋糕。

但每一個選擇總是會有另一面的，對于此前CT6車主來講，自己的愛車“自降身價”從對標7系去對標5系了，確實讓人覺得有一種說不出來的苦澀。

● 結語：

5+1=6是一個簡單的數學等式，在理論中是成立的，但在市場中可能并不能輕易成型，這是由于多重因素所導致的。從CT6的這次營銷來看，5系車主買單的不多，原CT6車主覺得有些“掉價”，可以說凱迪拉克是搬起了5系這塊石頭砸了自己的腳。這次“砸腳”的背后深層次原因是之前產品定位不清、不斷搖擺。

但從這次營銷來看，我們看到了CT6似乎找到了自己真正的主要目標是5系，而不是上市時宣稱的7系，這相比此前尷尬、搖擺的定位可以說是一個收獲，這或許也是一個好事，如果真的確定選擇5系了，那么后面廠家根據相應的定位進行宣傳調整就好了。

曾經，通用旗下邁銳寶也是進行了重新定位并取得了銷售上的成功，其實市場并不是那么難開發的，正確擺正自己的位置，一步一個腳印去做，每一次轉身都會嫌不晚。

另外一點我們看到，凱迪拉克一直在營造一種美式的豪華，但美式豪華究竟是怎樣的，可能宣傳這么久了也不是所有人都能說出來。反觀德系品牌，寶馬的運動，奧迪的科技（也有人說中庸），奔馳的豪華都是能夠被大家所認同的品牌性格。總的來看，在營銷、產品定位策略以及品牌塑造上，凱迪拉克還有更遠的路需要走。（文/汽車之家 王寅）

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