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[汽車之家 人物對話] 在2017年上海車展期間，我們請到了北京汽車銷售有限公司的副總經理李一秀先生接受我們的對話。他介紹了本次車展中，北汽紳寶帶來的新車型。

汽車之家：在今年上海車展上，北京汽車帶來了哪些新的車型與大家見面？展臺上有哪些新的亮點可以和大家分享一下嗎？

李一秀：本次車展北京汽車展臺有三大亮點。首先這次是整個北汽集團參展，集團旗下的各大企業、各個品牌均攜主銷車型集體亮相。第二，會有新車和概念車，北汽自主品牌北汽紳寶旗下的全新紳寶D50和OFFSPACE D70概念車今天正式地亮相。另外一些改裝車輛，也會在展臺上進行展示。第三，今天，馮小剛導演也親臨現場登臺助陣。應該說從產品層面和展臺的互動聲勢來看，整個展臺的氛圍還是非常好的。

汽車之家：本次參展車型中，我們北汽自主研發全新紳寶D50首次亮相，想必這一代車型較上代車型相比，會有一些變化。您能否簡單地和我們分享一些全新紳寶D50的產品亮點嗎？

李一秀：從這幾年的發展和競爭格局變化來看，現在自主品牌對產品及產品力的關注，可能比合資品牌關注的程度還要深。因為在“紅海”的市場里，打造精品是所有自主品牌企業非常看重的。所以全新紳寶D50作為M-trix 2.0平臺下打造的首款二代車型，體現了整個北汽研發的新水準和高度。無論是在外觀設計、內飾、造型工藝的把控，還是智能科技的配備上，這款車都已進入了新的階段。

汽車之家：全新紳寶D50是不是代表著未來北汽紳寶車型的一個全新設計理念？

李一秀：對，它是OFFSPACE設計語言應用的首款量產車，因為之前一年，我們的主要銷售都集中在SUV上，所以今年在轎車市場上推出一款新的車型，也代表北汽自主會重新在轎車領域發力，也會使北汽紳寶品牌再提升一個階段。

汽車之家：2017年北汽紳寶將如何發力銷售端？是通過轎車還是轎車和SUV結合在一起？

李一秀：從產品上看今年還是要以SUV為主。面對今年更復雜的市場環境，產品和營銷渠道，多個緯度需要重新的樹立目標、審視形勢和行動。目前來看，2016年打下了一個比較好的基礎，有了扎實的積淀，這些是優勢。

面對今年更激烈的市場競爭情況，我們從以下幾個方面著手行動。一個是從銷售的緯度，銷售的緯度即更多的去滿足消費者的需求。要把金融產品做到極致，無論是信貸的覆蓋度還是信貸門檻，或者是還款的壓力、操作信貸體驗的便利性，要圍繞這些部分做一些動作，把這方面基本醞釀成熟。

第二點就是貼近一線的營銷行為問題，這也是重要的一塊。還有一個是對于縣鄉級渠道的發展，這也是一個體系化的工作，需要考慮。

第三，在整個品牌營銷上，今年的贊助，無論是各種越野的拉力賽也好，還是像《朗讀者》、《非凡匠心》等這些文化性的節目也好，都為整個品牌和知名度起到一個很大的提升作用。

汽車之家：對于消費者來說，北汽紳寶的服務在產品營銷渠道，以及品牌等不同方面的提升都能夠感受到。但現在大家都在往六線城市遷移，汽車市場也已經從之前的三四線城市下到六線城市了。對于北京汽車而言，是否也關注到了這塊市場？因為剛才也聽您介紹到了，現在這類縣鄉城市渠道也在考慮，北京汽車哪些具體的做法，來針對這種汽車市場遷移的趨勢？

李一秀：其實渠道下沉不是今年提出來的，應該是近幾年，大家就開始普遍關注。原因很簡單，就是哪的市場成長性更好、空間更大，大家的營銷動作就要發力到哪兒去。中國市場區域之間的差異性特別明顯，一二線城市有可能已經像國外的成熟市場一樣，但是四五六線城市，尤其是縣鄉級市場仍然是高速發展階段。

面對這種局面，我們所采取的簡單的做法叫“下沉”，實際上“下沉”只是一個手段，更多目的是取得在這個市場里面的銷售效果。渠道效果和營銷肯定不是一個緯度，所以渠道下沉對于我們來說是一個體系上的策劃，既包括了網點的布局，也包括了網點的結構和關聯度，衛星店二網和主店一網關系的處理、區域的處理，也包括軟性的衛星店和二網縣鄉級市場的標準管理。

另外一個渠道下沉也不僅僅是設一個或大、或小或有形象、或沒形象的網。它有可能是一個人，也有可能是某件事情；有可能是線上，也有可能是線下的，也有可能是資源的整合。它會有很多各種各樣的形式，所以嚴格意義上來，它不是簡單硬件標準的下沉，而是軟硬件加上管理體系的一個下沉。

汽車之家：就是綜合手段的一個下沉。

李一秀：我覺得還有一個最重要的點就是下沉要結合市場實際情況。你的下沉目標實際上就是下沉區域的消費者。所有的硬件也好、軟件也好，你的行為能否能得到他們的認同，這個非常關鍵。比如剛才說的金融，如果拿著一線城市的金融方案到縣鄉去做是行不通的。

汽車之家：還款方面其實也和一線、二線城市不太一樣。

李一秀：無論是審批條件，還是還款期限都會有差異。所以渠道下沉是一個體系化的過程，方方面面都要考慮到。