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[汽車之家行業(yè)] 主機(jī)廠的壓力主要來自于品牌、布局、產(chǎn)品力；經(jīng)銷商所面臨的難關(guān)則更多是資金、管理、信譽(yù)度。車市遭遇沖擊，緊緊相連的兩方也有著不同的苦惱，廠商如何與經(jīng)銷商聯(lián)手，共同闖過疫情與淡季難關(guān)呢？本期《車商談》我們將與來自重慶的五菱寶駿經(jīng)銷商代表和廣汽乘用車湖北省區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行對話，讓雙方從各自的角度上說一說眼下的困境，并提出一些值得借鑒的解決方法。

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《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計(jì)舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

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30秒快速閱讀：

1、主機(jī)廠考慮的主要是市場大環(huán)境的趨勢，經(jīng)銷商作為實(shí)際經(jīng)營者則更關(guān)注客流、價(jià)格等關(guān)鍵因素。
2、淡季要加強(qiáng)客戶粘性，旺季要做好市場推廣，無論廠商還是經(jīng)銷商都有責(zé)任為品牌做好宣傳，提升客戶體驗(yàn)。

3、對于2020年下半程，縮減成本不是最好的辦法，提高人效，做有針對性的落地活動，才是擴(kuò)大開口的好途徑。

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◆主機(jī)廠與經(jīng)銷商各吐苦水
主機(jī)廠：消費(fèi)者有顧慮，豪華車在下探

不用等到淡季，光是疫情的沖擊，就已經(jīng)讓武漢乃至整個湖北地區(qū)的車市發(fā)生了重大震蕩。作為疫情的重災(zāi)區(qū)，湖北今年1-6月合計(jì)上險(xiǎn)量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%；其中中國品牌合計(jì)上險(xiǎn)量同比下降38.76%，6月下降達(dá)43.2%，自主品牌跌幅大于整體市場。

武漢地區(qū)目前共有來自三個經(jīng)銷商集團(tuán)的5家廣汽傳祺4S店，網(wǎng)點(diǎn)布局在各個區(qū)域的汽車商圈里，位置相對都比較不錯。根據(jù)規(guī)劃，未來或?qū)⒃僭黾?-2家4S店，以擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，滿足更多消費(fèi)者需求。

『傳祺GS4 2020款』

廣汽乘用車品牌湖北省區(qū)域經(jīng)理劉浩源認(rèn)為，海內(nèi)外疫情對整個汽車市場帶來了較大影響，尤其武漢地區(qū)的消費(fèi)者對于出行、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)還存在很大顧慮。

“往年7、8月是淡季，但今年不好預(yù)測”劉浩源說。除了市場的原因，終端銷量還與各地區(qū)的季節(jié)氣候、旅游出行及疫情恢復(fù)情況有關(guān)系。除此之外，豪華車價(jià)格下探，嚴(yán)重?cái)D壓了海外品牌和中國品牌汽車的空間，這一點(diǎn)雖然會打擊不少經(jīng)銷商，但也需要大家正視這個市場趨勢。

劉浩源也提出，無論大環(huán)境如何，經(jīng)銷商該做的準(zhǔn)備一刻不能放松。尤其廣汽傳祺作為主流中國品牌，雖然這半年來銷量有所收縮，但是客戶關(guān)懷、品牌宣傳、市場活動、員工能力提升等還要持續(xù)去做。

經(jīng)銷商：成本增加，價(jià)格倒掛

相比主機(jī)廠對于疫情和未來的預(yù)測，經(jīng)銷商在實(shí)際經(jīng)營中面臨的困難則更多一些。

重慶恒菱五菱寶駿4S店是今年3月才開業(yè)的新店，目前重慶地區(qū)已有11家同品牌4S店。據(jù)總經(jīng)理鄒長旭介紹，集團(tuán)最早在1999年就開始經(jīng)營汽車4S店相關(guān)業(yè)務(wù)，2019年正式進(jìn)入重慶市場。在疫情期間，固定支出、員工工資、企業(yè)捐款等因素，使集團(tuán)整體運(yùn)營成本增加超過3000萬。尤其恒菱寶駿4S店開業(yè)不久，新車銷量和售后都還有較大缺口。

『重慶恒菱五菱寶駿4S店』

即使排除疫情原因，網(wǎng)絡(luò)信息的透明化、競品的增加也使得單車?yán)麧櫜粩嘞禄！耙郧?0萬元以下的車就有5000-8000元利潤，現(xiàn)在連3000元都很難達(dá)到，并且經(jīng)營成本還在增加；與此同時，銷量的壓力更大，以前賣1000臺就能盈利，現(xiàn)在要賣到2000臺才行”鄒長旭說。

好在，鄒長旭從5年前就已經(jīng)預(yù)測到，2017-2018年會是汽車行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此不斷通過降低成本、渠道布局、人員整合等手段提升利潤，不僅僅將新車銷售作為重點(diǎn)，還在后期的保客維護(hù)和衍生服務(wù)等方面做好了積極地準(zhǔn)備。

◆應(yīng)對淡季與危機(jī)的幾大手段
主機(jī)廠：情感紐帶，品牌信心

“淡季要加強(qiáng)客戶粘性，旺季要做好市場推廣”。對于淡旺季，劉浩源是這樣總結(jié)的。

作為湖北的地產(chǎn)車，廣汽傳祺具有絕對的優(yōu)勢。2019年6月28日，廣汽傳祺在宜昌的現(xiàn)代化標(biāo)桿工廠建成投產(chǎn)，傳祺GM6(參數(shù)|詢價(jià))和GS4車型陸續(xù)在此投產(chǎn)，所以宜昌市政府給與了比較多的優(yōu)惠政策：對于購買本地車上本地牌照的，政府一次性補(bǔ)貼3000元。廠家為了擴(kuò)大宣傳并表達(dá)對于湖北人民的誠意，出動提出對宜昌以外的湖北其他地區(qū)也給予3000元補(bǔ)貼，費(fèi)用全部由廠家負(fù)擔(dān)。

『傳祺GM6 2019款』

除了從產(chǎn)品上加大力度以外，廣汽傳祺也十分看重情感紐帶的重要性。對于經(jīng)銷商，湖北區(qū)域銷售管理團(tuán)隊(duì)發(fā)起“暖陽行動計(jì)劃”，號召員工在節(jié)假日、休息日，穿上代表廣汽傳祺的志愿者馬甲，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣活動，比如去縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)、巡游巡展等，目的是讓大家更多的認(rèn)識到傳祺品牌。

對于盈利能力偏弱的店，廠家會派專人到店，進(jìn)行1-2個月的駐店指導(dǎo)，提升4S店管理水平，幫助經(jīng)銷商提升網(wǎng)銷、接待、售后服務(wù)等一系列能力。

特別是在今年疫情期間，廣汽傳祺對于新老客戶，除了常規(guī)的定期回訪以外，還進(jìn)行了送口罩、送保養(yǎng)券等實(shí)在的服務(wù)，并對醫(yī)護(hù)工作者和環(huán)衛(wèi)工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的購車優(yōu)惠。每年的武漢渡江節(jié)、美麗宜道等公益活動，也常見廣汽傳祺的身影。

正值暑假期間，廣汽傳祺邀請新老客戶到宜賓工廠參觀，讓大家能夠親眼看到自己的車是怎樣生產(chǎn)出來的，通過自動化、生態(tài)化工廠以及i-MES車間智能管理平臺等，切身體會到“中國制造”與“中國智造”的強(qiáng)大，從而讓用戶對廣汽傳祺這樣的中國品牌更加具有信心。

『廣汽傳祺宜昌工廠焊裝車間』

劉浩源告訴我們，“通過回訪，超過80%的客戶比較認(rèn)同傳祺的品質(zhì)，使用1-2年后，依然對動力、油耗、操控性、外觀內(nèi)飾等表示滿意，因此對于老客戶的轉(zhuǎn)介紹率我們也有信心。”

經(jīng)銷商：差異營銷，深度綁定

五菱寶駿從門店的角度出發(fā)，在疫情爆發(fā)期間沒有停下腳步，剛一開業(yè)，就通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，對所有集客做了一次完整的梳理。鄒長旭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主攻兩個方向：一是針對不同的客戶群體進(jìn)行差異化營銷，二是通過會員與售后服務(wù)與客戶進(jìn)行深度綁定。

鄒長旭告訴我們，對于上班族來說，對一輛車的了解更多來源于互聯(lián)網(wǎng)，因此他們也是在線和VR看車的主要受眾人群。未來，線上客戶引流，線下交付體驗(yàn)的模式將成為主流，展廳的大小不再重要，而產(chǎn)品力本身的競爭會更加凸顯。

與其他家用車品牌不同，五菱寶駿在商用車方面的地位可見一斑，建材市場、集團(tuán)、工地，需要更精準(zhǔn)的營銷，因此五菱寶駿針對這些客戶進(jìn)行了專項(xiàng)推廣；而五菱宏光MINIEV和新寶駿E300這樣的車型，則是家庭第二臺車的首選，客戶的局限性雖大，但成交轉(zhuǎn)化率更高。

『宏光MINI EV2020款』

現(xiàn)在很多廠商和經(jīng)銷商都推出了延保服務(wù)，但這樣做的目的并不是為了盈利，更多的還是在于客戶引流，甚至?xí)绊懯酆笫杖搿ｉL期來看，類似這樣深度綁定式的營銷方式，一旦讓客戶形成消費(fèi)習(xí)慣，就會改變原有的售后盈利模式，或許能開辟新的利潤增長點(diǎn)。

在保客方面，會員業(yè)務(wù)能夠很快地提升售后盈利，增加客戶感知。打個比方，之前的售后進(jìn)場客單價(jià)在350元左右，5年返廠率為60%；現(xiàn)在通過套餐或會員機(jī)制，客單價(jià)降到150-280元，但5年返廠率能達(dá)到75%，在此期間，還會吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹、增換購、金融保險(xiǎn)等客戶，最終將轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定且真實(shí)的盈利點(diǎn)。

2020，穩(wěn)中求變

對于2020年下半程，劉浩源表示，廣汽傳祺會不斷調(diào)整終端的銷量目標(biāo)，在與經(jīng)銷商充分溝通的前提下，結(jié)合每個經(jīng)銷商的實(shí)際能力，理性判斷，提出不同的市場策略。

恒菱五菱寶駿作為新店，對今年的目標(biāo)是完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)，拓展互聯(lián)網(wǎng)+新市場。鄒長旭表示，不會一味地節(jié)縮成本，更多的應(yīng)該在于拉動產(chǎn)業(yè)、擴(kuò)大開口，并通過內(nèi)訓(xùn)提升、末位淘汰、獎勵機(jī)制等增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最終形成更大的業(yè)務(wù)規(guī)模。

『寶駿E200 2020款』

編輯小結(jié)：

總結(jié)起來，經(jīng)銷商要想盈利，首先要和廠商一起做好客源引流，通過集客活動擴(kuò)大開口，樹立品牌；其次是加強(qiáng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與支持，廠商與4S店共建標(biāo)準(zhǔn)化展廳、規(guī)范流程，使客戶擁有更好的體驗(yàn)；最后，也是最重要的一點(diǎn)，廠商應(yīng)當(dāng)做好經(jīng)銷商體系維護(hù)，幫助確保終端價(jià)格不到掛，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。車市這條路上，其實(shí)隱藏著很多機(jī)會，創(chuàng)造新的口徑和價(jià)值，讓消費(fèi)者與4S店建立更好的信任，是廠商與經(jīng)銷商需要共同努力的方向。（文/汽車之家翁萌）