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[汽車之家行業(yè)] 2020年，我們走訪了不少主機廠和經(jīng)銷商集團。就在各家都對自己的資本實力、創(chuàng)業(yè)艱辛侃侃而談時，四川省城市車輛置業(yè)有限公司的董事長趙宏卻輕描淡寫的用一句“運氣”來開場，這讓我們加重了對這家企業(yè)的好奇心。

四川省城市車輛置業(yè)有限公司成立于1997年，是一家專業(yè)的汽車銷售服務(wù)公司。公司位于成都高新區(qū)火車南站附近的汽車商圈，目前旗下包括廣汽菲克、吉利、領(lǐng)克、一汽馬自達等汽車品牌。

從1997年至今，城市車輛集團做為成都老牌的進口汽車經(jīng)銷集團，先后代理經(jīng)營了克萊斯勒、路虎、豐田、歐寶、薩博等多個品牌。且除了四川本地，又在大連、北京、安徽等地陸續(xù)成立合資公司。截至目前，公司經(jīng)營的廣汽菲克和領(lǐng)克等品牌，銷量排名都在全國前列。

◆ 市場機遇造就紅利風口

在2000年前后的汽車環(huán)境中，經(jīng)銷商對于品牌的選擇并不十分明確，更多地，是在市場洪流中尋求機遇。畢業(yè)于經(jīng)濟系的60后趙宏，最早做進出口貿(mào)易出身，比起早期大眾品牌，他更青睞于在中國影響力還較小的歐美汽車品牌，在國內(nèi)市場尚未興旺的時候，城市車輛集團就有“歐美進口SUV世家”的稱號。

2004年，隨著國家對于品牌管理、平臺整合等制度的改革，市場經(jīng)濟進入高發(fā)展時期。當時為了治理汽車行業(yè)銷售與售后脫節(jié)等一系列亂象，國家建立了品牌管理制度，從最早施行的“一個國家只準入一個代理商”的壟斷模式，逐漸發(fā)展到后來的生物鏈競爭模式。

換句話說，當時各家各戶都在搶品牌，誰下手早、資本強，就能獲取一手品牌。城市車輛集團也抓準了這一機會，先后代理經(jīng)營多個國外的知名汽車品牌。

趙宏給我們的第一印象是十分精致、溫和。一言一語中，沒有對于自身企業(yè)經(jīng)營過多的理念傳導，更多的是對于整個行業(yè)，甚至汽車以外消費市場的展望。

在趙宏眼里，2020年的困難有目共睹，沒必要再拿出數(shù)據(jù)來抱怨或是唱衰。眼下，生存才是最基本的，把自己陷在銷量、盈利的數(shù)字上，不如站在整個市場的角度上，探尋消費者需求的變化，挖掘下一個紅利風口。

趙宏告訴我們，2002年以后，公司也曾經(jīng)在全國多地拓展了40、50家4S店，僅安徽的20多家4S店就高達5000萬注冊資金和十多億的銀行貸款。但在當下的特殊環(huán)境中，企業(yè)規(guī)模的上升就意味著負債的上升，會迫使公司處于一個危險的環(huán)境。于是，趙宏當即改變經(jīng)營策略，快速收縮規(guī)模。“把氣球變成鉛球，把體量變成質(zhì)量”是趙宏對于眼前市場的判斷。

◆ 四個維度決定經(jīng)銷商生死期

是什么因素決定了一個品牌、一個企業(yè)、甚至于一家4S店的生死？趙宏為我們梳理了四個維度，來解釋“掌握經(jīng)銷商命脈”的幾個重要方面。

首先，最基本的一點，就是土地所有權(quán)。如果一家4S店的土地不是個人所有，那么每年至少要多出400-500萬左右的成本，一旦市場遇冷，第一個犧牲的必定是他們。

其次，是地段，因為地段決定了客流。同樣的時間里，商業(yè)集中地段的店能賣出100臺車，而地理位置不好、交通不便的店只能賣60臺，慢慢地就會拉開差距。

另外，是財務(wù)成本。如果自有資金不足，就要依賴銀行借貸，這其中就會產(chǎn)生利息成本。以3000萬借貸規(guī)模為例，每年要產(chǎn)生150-200萬左右的利息，經(jīng)營成本無意間就增加了許多。

最后，才是我們常說的經(jīng)營管理水平。同樣的品牌同樣的地段，哪家的銷售顧問更專業(yè)、哪家的庫存更平衡、哪家的宣傳做得好，會成為一家店的加分項。

綜上所述，其實不需要過多的評判，每個經(jīng)銷商、每家門店依照這四個維度對號入座，就能很清晰的看到自己的位置，也看到與別人的差距。

“如果你發(fā)現(xiàn)，這四個維度我都不占，那么你已經(jīng)站在生死邊緣了；如果你發(fā)現(xiàn)，四個維度都做的很好了，而我只能保持不虧不賺，那么這個市場就基本觸底了，接下來，只要堅持活下來，就能發(fā)現(xiàn)對手在減少，見證并進入下一輪競爭的循環(huán)往復。”趙宏把城市車輛集團歸于后者，他認為，目前四個維度已經(jīng)做的很好，因此對未來并不擔心，但也少不了與員工共同分擔，畢竟危機感是每個人都需要的。

◆ 新能源和智能化是下一個戰(zhàn)場

在做好基礎(chǔ)保障的基礎(chǔ)上，最終留下來的“選手”，又憑借什么再下一城呢？

2020年，說平常也平常，說特殊也特殊。平常是因為，資本的涌入和品牌間的競爭，永遠存在；特殊是因為，2020年的疫情，再一次加快了整個行業(yè)的競爭格局。品牌之間的競爭形成了馬太效應(yīng)，強者愈強，弱者愈弱。“廠家的供應(yīng)量和消費者的需求量，決定了產(chǎn)品的質(zhì)量，這也是市場經(jīng)濟的根本”。趙宏說。

在這樣的背景下，經(jīng)銷商作為整個汽車市場鏈條中的一個“戰(zhàn)術(shù)部門”，能夠改變的東西實際很小，4S店體系沒有參與真正的競爭，頂多算是品牌的“啦啦隊”。隨著趨勢的變化，小船跟著大船沉浮，經(jīng)銷商也會跟著主機廠品牌的調(diào)整而發(fā)生改變。再直白一點，就是最終決定市場的，還是車企，而非經(jīng)銷商。

但在這個過程中，有一個攪局者——新能源動力與智能化產(chǎn)品。

從燃油車時代，到混動再到純電動時代，用了僅僅幾年時間。而這個過程中，既有內(nèi)憂也有外患。在這個過程中，不能盲目的轉(zhuǎn)換方向，也不能固守常規(guī)定、停滯不前。聰明的投資會發(fā)揮自身優(yōu)勢，找到發(fā)展中的平衡。

作為一個行業(yè)的發(fā)展趨勢，趙宏認為，電動化和智能化調(diào)整的時間會比較漫長，畢竟任何一個創(chuàng)新產(chǎn)品在市場的應(yīng)用過程中，都會有一個反復失敗再提升的過程。

在電動化方面，趙宏十分看好電池資產(chǎn)公司這個概念。他認為，整車生產(chǎn)與電池生產(chǎn)，是兩條專業(yè)性極強的線，廠家憑借一己之力很難兼顧，且研發(fā)投入巨大。他舉了一個蔚來汽車的例子：8月18日，蔚來汽車和寧德時代等四家公司共同成立武漢蔚能電池資產(chǎn)公司，注冊資金8億元，各持股25%。武漢蔚能是基于“車電分離”模式下的電池資產(chǎn)管理公司，將主要提供包括車電分離、電池租用、可充可換可升級等服務(wù)。趙宏認為，蔚來汽車所采取的電池資產(chǎn)化這條路，就很符合行業(yè)發(fā)展趨勢。把電池生產(chǎn)環(huán)節(jié)，交給專業(yè)的外包企業(yè)去做，雙方都能實現(xiàn)利潤最大化，且技術(shù)還會越來越強。

在智能化構(gòu)架方面，軟件的空中自動升級是十分重要的方面。他認為，現(xiàn)在市面上普遍的車載系統(tǒng)升級，還處在“軟件與硬件捆綁”的模式下，用戶如果對智能系統(tǒng)有需要。相比之下，特斯拉的OTA空中升級功能，對于硬件的依賴越來越小，這也是特斯拉之所以占領(lǐng)電動車高地的一個重要原因。

趙宏表示，未來在挑選代理品牌的時候，也會從電動化、智能化，以及專業(yè)度、盈利能力等方面進行考慮，尋求最優(yōu)的合作伙伴。

編輯小結(jié)：

如果說，普通人的生活是著眼于當下，那么作為一個企業(yè)的經(jīng)營管理者，往往會把目光聚焦在未來。“做生意不能只看走勢，更重要的是看趨勢”——通過與四川省城市車輛置業(yè)有限公司董事長趙宏的對話，我們跳出了圍繞一家4S店成本、銷量、售后、利潤等單一維度的討論，更多的是站在市場的角度上，去尋求保穩(wěn)和新增長。我們所看到的這家企業(yè)，就和趙宏所表現(xiàn)出來的精神狀態(tài)一樣，韌勁十足，充滿活力。（文/汽車之家翁萌）