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【汽車之家 人物訪談】在 2024 廣州國際車展現場，我們采訪了廣汽埃安廣州一店總經理助理李家麟，以下是本次專訪實錄。

主持人：李總您好，歡迎您百忙之中接收汽車之家的專訪，請您向大家簡單介紹一下貴公司情況？

李家麟：我們是廣州埃安一店，廣汽埃安第一體驗中心。作為廣汽商貿成員企業，我們擁有一支經廠方嚴格培訓的專業銷售團隊及售后技師團隊，配備全國領先的售后設備，致力于為廣大購車用戶提供五星級的品牌體驗，涵蓋車型展示、銷售咨詢、新車上牌和售后維修的一站式專業服務。為了給客戶帶來更尊崇的服務，還配有設備領先的超級服務中心和全國唯一的廣汽埃安新車交付中心。自開業以來，憑借卓越的服務和出色的成績，我們受到了客戶與業界的支持與認可，曾蟬聯三年獲得 “十佳經銷商” 等多個榮譽獎項，并且連續四年成為廣汽埃安全國銷量冠軍店。

主持人：最近在朋友圈和各大視頻網站非?；鸬倪@款新出的埃安車型車，包括他的內飾、他的價格優惠等等，您能跟我們簡單介紹一下目前這臺車的訂單情況嗎？

李家麟：正常來說，現在我們的生產線已經配足了，訂車大概1 - 2周的時間就可以交付。所以消費者很快就會在路面上看到這些車在路上跑了。埃安車型是座三廂車，采用前置前驅和電動車單速變速箱。其車身尺寸為長 4865mm、寬 1875mm、高1520mm，軸距達 2775mm，最高車速為 163km/h。電動機方面，為純電動驅動，最大馬力 204Ps，總功率 150kW。電池類型是磷酸鐵鋰電池，電芯品牌為寧德時代，冷卻方式為液冷，不支持換電，電池容量有 55.1kWh（520 版本）和68.1kWh（650 版本）兩種，車輛平臺電壓為 400V。價格區間在 11.68 - 16.28 萬。

主持人：從銷量來看，2024年到現在貴店的銷量情況大概是怎樣的呢？

李家麟：其實今年的情況比去年要艱苦些，整個汽車市場都在內卷且下滑。我們花了更多精力在老客戶的口碑宣傳上，而且新推出的產品在市場上表現還不錯。我們整體銷量達成情況雖沒有去年好，但到目前為止也賣出去了3000多臺車。正常來說，我們全年的銷量目標是4500臺，雖然目前的銷量未達預期，但仍在努力推進中。

主持人：那面對這樣的市場形勢，貴店在營銷或服務方面有沒有采取一些措施呢？

李家麟：肯定有做。如今新媒體沖擊以及各自主品牌推出眾多新車型，給傳統車企營銷帶來沖擊。但對我們這些資深汽車人來說，關鍵是讓客戶愿意來店購買產品，而核心是產品本身。我們廣汽的產品在質量和把握客戶需求方面較為精準。今年每個營銷節點，我們都做了充足準備，比如現在置換補貼力度較大，市政府有補貼，廠里面對存量市場增換購也有很多優惠政策。實際上，消費者到店了解或換車時，我們算出的價格和金融方案接受程度很高。畢竟現在同樣的錢能買到比五六年前性價比更高、技術含量和駕乘體驗更好的產品。

主持人：那您對明年汽車市場有怎樣的預期或預判呢？

李家麟：從今年市場的一些節點能看出明年的大致趨勢。一方面，存量市場的增長是我們一直關注的，二手車置換占比會增加，普通家庭增換購市場是增長點。所以我們會更注重置換方面的服務，打造包含金融、二手車評估等在內的營銷生態鏈，滿足存量客戶需求。另一方面，自駕系統方面，現在很多高階激光雷達自駕產品已交付第一批客戶，反響很好，改變了客戶用車習慣，讓駕駛更安全、便捷，能修正駕駛壞習慣。而且隨著技術發展，價格越來越親民，以前三四十萬、四五十萬的自駕系統，現在十五六萬就能入門。我覺得明年科技和駕科技會更普及，大家的關注點會發生變化。

主持人：從銷售端來看，您覺得明年最大的挑戰在哪里呢？

李家麟：還是傳統思維營銷向新思維模式的轉變。做汽車銷售多年，傳統集客方式單一，如今集客方式改變，地理位置對銷售影響變小。以前靠派傳單、外拓等，現在必須有多種集客手段，比如運用新媒體等，要五六個甚至七八個手段才能維持原有銷售水平。

主持人：那車展期間，貴店展臺有沒有特別的優惠或政策呢？

李家麟：我們針對每個車型都制定了很多回饋消費者的打包方案。比如把購車涉及的保險、金融、保養、充電費用等打包，消費者購車時可以低成本甚至免費享受這些服務。這一年里，除了過路費，基本不用花其他費用。我們還推出低首付、長周期低月供產品，讓消費者提升生活質量，享受高科技用車體驗的同時，日常消費支出不增加，不會造成經濟壓力。

主持人：未來貴店有沒有擴張計劃呢？比如像一些品牌減少傳統4S店，增加展銷店或商場店的銷售模式。

李家麟：我們會參考當地市場情況。一二線城市和三四線城市的打法與營銷動作不同?，F在我們車型越來越豐富，從入門級電車到有激光雷達自駕功能等，所以營銷手段會更多樣化，集客方法也會更豐富。

主持人：從今年銷售情況看，購買高階智駕（帶激光雷達）車型的客戶占比能達到什么水平呢？

李家麟：目前這類客戶占比大概30%。其實這個占比針對某些車型，因為還有很多車型暫未配備激光雷達，所以在整個銷量中還未達到目標，但這是正?，F象。就像5年前賣新能源汽車時，大家有續航焦慮不敢買，現在每個客戶買新車都會考慮新能源。激光雷達自駕版也是如此，一開始大家可能覺得不安全或沒必要，但用過的車主反響很好，比自己開更安全，能減少精力消耗，避免很多事故概率。高階自駕與普通版本差價2 - 3萬，平攤到用車成本中并不多。而且激光雷達自駕應用場景多，在城區和高速都可使用，越用越智能，會影響未來用車方向。隨著第一批體驗者的傳播，后續跟隨者可能會爆發性增長。

主持人：那您覺得這么多人選擇高配版本的自駕車型，是因為口碑還是銷售能力呢？

李家麟：目前第一階段購買的消費者是嘗鮮者，思想開放，容易接受新鮮事物。他們到店我們都會帶其體驗，雖然很多消費者最終不買，但體驗后會知道其厲害之處。而對于跟隨者，隨著第一批體驗者的分享，他們會逐漸認識到其價值。比如激光雷達自駕應用場景廣泛，對新手、老人或駕駛技術不太好的人都很有用，而且未來若所有車都自動駕駛，事故率會大大降低，激光雷達現階段就能避免很多事故。所以關鍵在于如何看待新鮮事物，其實際應用體驗感不錯，我們也會與第一批客戶保持反饋分享，讓產品不斷優化。

主持人：非常感謝李總今天給我們分享這么多寶貴信息，祝您生意興??！

李家麟：謝謝！