【汽車之家 人物訪談】在 2024 廣州國(guó)際車展現(xiàn)場(chǎng)，我們采訪了廣汽埃安廣州一店總經(jīng)理助理李家麟，以下是本次專訪實(shí)錄。
主持人：李總您好，歡迎您百忙之中接收汽車之家的專訪，請(qǐng)您向大家簡(jiǎn)單介紹一下貴公司情況？
主持人：最近在朋友圈和各大視頻網(wǎng)站非?；鸬倪@款新出的埃安車型車，包括他的內(nèi)飾、他的價(jià)格優(yōu)惠等等，您能跟我們簡(jiǎn)單介紹一下目前這臺(tái)車的訂單情況嗎？
李家麟：正常來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們的生產(chǎn)線已經(jīng)配足了，訂車大概1 - 2周的時(shí)間就可以交付。所以消費(fèi)者很快就會(huì)在路面上看到這些車在路上跑了。埃安車型是座三廂車，采用前置前驅(qū)和電動(dòng)車單速變速箱。其車身尺寸為長(zhǎng) 4865mm、寬 1875mm、高1520mm，軸距達(dá) 2775mm，最高車速為 163km/h。電動(dòng)機(jī)方面，為純電動(dòng)驅(qū)動(dòng)，最大馬力 204Ps，總功率 150kW。電池類型是磷酸鐵鋰電池，電芯品牌為寧德時(shí)代，冷卻方式為液冷，不支持換電，電池容量有 55.1kWh（520 版本）和68.1kWh（650 版本）兩種，車輛平臺(tái)電壓為 400V。價(jià)格區(qū)間在 11.68 - 16.28 萬(wàn)。
主持人：從銷量來(lái)看，2024年到現(xiàn)在貴店的銷量情況大概是怎樣的呢？
李家麟：其實(shí)今年的情況比去年要艱苦些，整個(gè)汽車市場(chǎng)都在內(nèi)卷且下滑。我們花了更多精力在老客戶的口碑宣傳上，而且新推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)還不錯(cuò)。我們整體銷量達(dá)成情況雖沒(méi)有去年好，但到目前為止也賣出去了3000多臺(tái)車。正常來(lái)說(shuō)，我們?nèi)甑匿N量目標(biāo)是4500臺(tái)，雖然目前的銷量未達(dá)預(yù)期，但仍在努力推進(jìn)中。
主持人：那面對(duì)這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，貴店在營(yíng)銷或服務(wù)方面有沒(méi)有采取一些措施呢？
李家麟：肯定有做。如今新媒體沖擊以及各自主品牌推出眾多新車型，給傳統(tǒng)車企營(yíng)銷帶來(lái)沖擊。但對(duì)我們這些資深汽車人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是讓客戶愿意來(lái)店購(gòu)買產(chǎn)品，而核心是產(chǎn)品本身。我們廣汽的產(chǎn)品在質(zhì)量和把握客戶需求方面較為精準(zhǔn)。今年每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，我們都做了充足準(zhǔn)備，比如現(xiàn)在置換補(bǔ)貼力度較大，市政府有補(bǔ)貼，廠里面對(duì)存量市場(chǎng)增換購(gòu)也有很多優(yōu)惠政策。實(shí)際上，消費(fèi)者到店了解或換車時(shí)，我們算出的價(jià)格和金融方案接受程度很高。畢竟現(xiàn)在同樣的錢能買到比五六年前性價(jià)比更高、技術(shù)含量和駕乘體驗(yàn)更好的產(chǎn)品。
主持人：那您對(duì)明年汽車市場(chǎng)有怎樣的預(yù)期或預(yù)判呢？
李家麟：從今年市場(chǎng)的一些節(jié)點(diǎn)能看出明年的大致趨勢(shì)。一方面，存量市場(chǎng)的增長(zhǎng)是我們一直關(guān)注的，二手車置換占比會(huì)增加，普通家庭增換購(gòu)市場(chǎng)是增長(zhǎng)點(diǎn)。所以我們會(huì)更注重置換方面的服務(wù)，打造包含金融、二手車評(píng)估等在內(nèi)的營(yíng)銷生態(tài)鏈，滿足存量客戶需求。另一方面，自駕系統(tǒng)方面，現(xiàn)在很多高階激光雷達(dá)自駕產(chǎn)品已交付第一批客戶，反響很好，改變了客戶用車習(xí)慣，讓駕駛更安全、便捷，能修正駕駛壞習(xí)慣。而且隨著技術(shù)發(fā)展，價(jià)格越來(lái)越親民，以前三四十萬(wàn)、四五十萬(wàn)的自駕系統(tǒng)，現(xiàn)在十五六萬(wàn)就能入門。我覺(jué)得明年科技和駕科技會(huì)更普及，大家的關(guān)注點(diǎn)會(huì)發(fā)生變化。
主持人：從銷售端來(lái)看，您覺(jué)得明年最大的挑戰(zhàn)在哪里呢？
李家麟：還是傳統(tǒng)思維營(yíng)銷向新思維模式的轉(zhuǎn)變。做汽車銷售多年，傳統(tǒng)集客方式單一，如今集客方式改變，地理位置對(duì)銷售影響變小。以前靠派傳單、外拓等，現(xiàn)在必須有多種集客手段，比如運(yùn)用新媒體等，要五六個(gè)甚至七八個(gè)手段才能維持原有銷售水平。
主持人：那車展期間，貴店展臺(tái)有沒(méi)有特別的優(yōu)惠或政策呢？
李家麟：我們針對(duì)每個(gè)車型都制定了很多回饋消費(fèi)者的打包方案。比如把購(gòu)車涉及的保險(xiǎn)、金融、保養(yǎng)、充電費(fèi)用等打包，消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)可以低成本甚至免費(fèi)享受這些服務(wù)。這一年里，除了過(guò)路費(fèi)，基本不用花其他費(fèi)用。我們還推出低首付、長(zhǎng)周期低月供產(chǎn)品，讓消費(fèi)者提升生活質(zhì)量，享受高科技用車體驗(yàn)的同時(shí)，日常消費(fèi)支出不增加，不會(huì)造成經(jīng)濟(jì)壓力。
主持人：未來(lái)貴店有沒(méi)有擴(kuò)張計(jì)劃呢？比如像一些品牌減少傳統(tǒng)4S店，增加展銷店或商場(chǎng)店的銷售模式。
李家麟：我們會(huì)參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。一二線城市和三四線城市的打法與營(yíng)銷動(dòng)作不同?，F(xiàn)在我們車型越來(lái)越豐富，從入門級(jí)電車到有激光雷達(dá)自駕功能等，所以營(yíng)銷手段會(huì)更多樣化，集客方法也會(huì)更豐富。
主持人：從今年銷售情況看，購(gòu)買高階智駕（帶激光雷達(dá)）車型的客戶占比能達(dá)到什么水平呢？
李家麟：目前這類客戶占比大概30%。其實(shí)這個(gè)占比針對(duì)某些車型，因?yàn)檫€有很多車型暫未配備激光雷達(dá)，所以在整個(gè)銷量中還未達(dá)到目標(biāo)，但這是正常現(xiàn)象。就像5年前賣新能源汽車時(shí)，大家有續(xù)航焦慮不敢買，現(xiàn)在每個(gè)客戶買新車都會(huì)考慮新能源。激光雷達(dá)自駕版也是如此，一開始大家可能覺(jué)得不安全或沒(méi)必要，但用過(guò)的車主反響很好，比自己開更安全，能減少精力消耗，避免很多事故概率。高階自駕與普通版本差價(jià)2 - 3萬(wàn)，平攤到用車成本中并不多。而且激光雷達(dá)自駕應(yīng)用場(chǎng)景多，在城區(qū)和高速都可使用，越用越智能，會(huì)影響未來(lái)用車方向。隨著第一批體驗(yàn)者的傳播，后續(xù)跟隨者可能會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)。
主持人：那您覺(jué)得這么多人選擇高配版本的自駕車型，是因?yàn)榭诒€是銷售能力呢？
李家麟：目前第一階段購(gòu)買的消費(fèi)者是嘗鮮者，思想開放，容易接受新鮮事物。他們到店我們都會(huì)帶其體驗(yàn)，雖然很多消費(fèi)者最終不買，但體驗(yàn)后會(huì)知道其厲害之處。而對(duì)于跟隨者，隨著第一批體驗(yàn)者的分享，他們會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到其價(jià)值。比如激光雷達(dá)自駕應(yīng)用場(chǎng)景廣泛，對(duì)新手、老人或駕駛技術(shù)不太好的人都很有用，而且未來(lái)若所有車都自動(dòng)駕駛，事故率會(huì)大大降低，激光雷達(dá)現(xiàn)階段就能避免很多事故。所以關(guān)鍵在于如何看待新鮮事物，其實(shí)際應(yīng)用體驗(yàn)感不錯(cuò)，我們也會(huì)與第一批客戶保持反饋分享，讓產(chǎn)品不斷優(yōu)化。
主持人：非常感謝李總今天給我們分享這么多寶貴信息，祝您生意興隆！
李家麟：謝謝！
