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[汽車之家 行業(yè)] 11月21日，第二十三屆廣州國際汽車展覽會（以下簡稱廣州車展）如約揭幕。本屆車展集中展示了中國汽車工業(yè)從“跟跑”到“領跑”的蛻變成果，呈現(xiàn)中國為全球汽車產(chǎn)業(yè)革新提供的“中國方案”。同期，汽車之家邀請了長安啟源營銷副總經(jīng)理李睿展開深入交流，一起聚焦創(chuàng)新，共話行業(yè)未來。

在此次交流中，李睿向汽車之家表示：“央企成立之后，長安啟源與更多生態(tài)伙伴合作，把這些資源進行集中性整合，進一步降低成本，更好地實現(xiàn)降維平替。同時，為了更好地滿足用戶需求，長安啟源在金融方面投入的資源比較大，此次車展發(fā)布的全新Q05，為消費者提供了8萬36期免息的追光金融禮，9.99萬元的車，首付只要1.99萬元，8.99萬元的車首付只要9900塊錢，3年零息，月供大概2000塊錢。

明年，長安啟源將繼續(xù)推出新車。其中包含兩款重磅車型，分別是Q06和A05，它們同時也是比較走量的車型。銷量目標方面，長安啟源的內(nèi)部目標是55萬臺，國內(nèi)，就中國區(qū)這一塊，今年20多萬的銷量，明年要翻一倍。”

以下為對話實錄：

汽車之家：今年長安啟源整體銷量情況如何？年底還有哪些營銷舉措？

李睿：整體銷量這一塊，長安啟源其實有兩個數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑，因為我們還有一個小車叫長安Lumin(參數(shù)|詢價)，但我們內(nèi)部在測算數(shù)據(jù)的時候，其實是不算的。如果把它算上的話，今年長安啟源差不多可以到30多萬左右，如果不算它就是22萬左右。年底沖量的話，要看今天上市的長安啟源全新Q05和長安啟源A06的表現(xiàn)。長安啟源的好幾款新品都是年底推出的，比如長安啟源A06、長安啟源全新Q05，我們的營銷舉措主要是圍繞新品展開。

汽車之家：具體的營銷措施有哪些呢？

李睿：具體的措施，新車上市以后，年底都是以大促為主，雙十一、雙十二，實際都是新品上市的勢能結合大促為主，然后結合一些具體的動作。長安啟源在金融方面投入的資源比較大，因為各地區(qū)國補地補都消耗得差不多了，我們的金融組合拳推出之后，可以進一步降低客戶購入門檻，月供做到2000塊錢以內(nèi)，首付做到2萬塊錢左右。主要就是這些，包括借助新媒體，以及我們各個品牌，要把金融這一套結合大促打出去。

汽車之家：升格為央企后，長安啟源會由此帶給普通用戶一些什么樣的價值？

李睿：央企成立之后，我們會跟更多的生態(tài)伙伴進行合作，像京東、海爾、美的以及一些生態(tài)周邊的企業(yè)。長安啟源會把這些資源進行集中性整合，比如說以后我們的產(chǎn)品定義方面，品牌的家電，包括在渠道促銷方面，都會借助生態(tài)伙伴為長安啟源賦能，因為長安啟源和阿維塔、深藍還不太一樣，我們是長安汽車全投資的，升級為央企之后，這些資源會優(yōu)先在長安啟源上進行落地實踐。

汽車之家：對用戶的感受會有什么樣的提升？

李睿：感受方面，比如說以后在一些車型配置上，我們車上的冰箱就是品牌冰箱，彩電就是品牌彩電。給用戶傳遞的是，你拿到的這個車是一個更有價值的車，因為企業(yè)和企業(yè)之間的聯(lián)合有助于降低成本。

我們實現(xiàn)了降維平替。我們的客戶希望用同樣的價格，買到品質更優(yōu)的產(chǎn)品，我們始終堅持“越級價值，降維供給”，努力把客戶的這一美好愿景落地。

汽車之家：本屆廣州車展剛發(fā)布的長安啟源全新Q05有什么特點？

李睿：全新Q05是一個“又小又大”的車。按照這個車的尺寸，平移到油車時代，它比油車的CS55要小，但內(nèi)部的空間和軸距比CS75還要大，它是一個“又大又小”的車。女孩子不喜歡開大車，喜歡好停的車，同時追求實用，有的時候空間越多越好，就像家里裝的柜子越多越好。像這個價位，10萬塊錢，9.99萬元的價位，有激光雷達，這樣的價格和配置也都比較好，全系寧德時代電池，相當于客戶用同樣的價格買到更實在的好車，給用戶帶來比較實際的價值。長安啟源全新Q05的車機互聯(lián)比較好，不管是華為、小米還是OPPO、蘋果CarPlay都是兼容的，也都好用、好開和實用。這個車續(xù)航是405km和506km，不管是年輕人第一臺車，還是家里有油車但想增添一輛車用來買菜、接孩子都可以勝任。

汽車之家：這樣的價位還提供了什么樣的金融方案？

李睿：金融方案方面，我們提供了8萬36期免息的追光金融禮，9.99萬元的車，首付只要1.99萬元，8.99萬元的車首付只要9900塊錢，3年零息，月供大概2000塊錢。

其實就是給廣大的奮斗青年提供一個出行代工的好工具、好搭檔，而且還非常實用。我們內(nèi)部購買的訂單也非常多，今天小訂轉大訂的訂單也非常可觀，長安啟源全新Q05預訂的時間比較短，就是要靠產(chǎn)品力和給用戶實實在在的價值，在市場找到自己的一席之地。

汽車之家：您認為下一個決定消費者選擇的‘勝負手’會是什么？車企應如何打造無可替代的‘體驗護城河’？”?

李睿：新能源車的競爭力有幾個，一個是充電效率，一個是續(xù)航里程，再有就是智能化，這三個排在前面。但我們認為，客戶更在意的是安全，國家法規(guī)也對智能駕駛輔助提出了強制性要求，長安汽車是軍企出身，始終把安全放在首位，我們的金鐘罩電池不起火、不爆炸，車機不死機，然后才是續(xù)航里程、充電效率。其他的智能座艙、接入大模型，各個車企其實是你會我也會，但誰真正用料不堆料，真正把料用足用到位，這樣的口碑傳遞是長安啟源非常關注的。

作為一個國資央企，我們始終本著為用戶負責的態(tài)度，給到用戶的就是放心和實在。相比于營銷工作，長安啟源更善于把車做好，真正贏得用戶的口碑。長安理念就是這樣，不允許你搞那些花的，我們也不擅長。長安的文化，就是把所有的資本和資源都用在造車上、用料上、工藝上。

汽車之家：長安啟源的置換用戶，都來源于哪些品牌？

李睿：置換用戶的品牌來源，主要集中在豐田、大眾、雪佛蘭等品牌，低一級的轎車和SUV置換比較多。

汽車之家：油車過來的。

李睿：對，油車過來的，再往后就是哈弗、吉利，還有我們長安品牌的一些車型，合資品牌大概要占到55%左右，其中，合資品牌的轎車占60%左右，還有40%左右是SUV置換。

汽車之家：有55%是來自合資燃油車的用戶。

李睿：對，基本上都是燃油車置換。

汽車之家：合資品牌已經(jīng)在新能源市場開始發(fā)力，您怎么看待未來的市場格局走勢？

李睿：打到最后還是要看成本，最重要的是產(chǎn)品力和成本。配置車企都會加，但加了配置能不能滿足用戶的需求，達到他心里期待的價格目標？從明年來看，在新能源主流品牌的這一塊，還是比亞迪、銀河、長安啟源等。現(xiàn)在這些品牌加起來占總銷量的80%，明年來講，我們認為合資品牌不會搶到太多的量，他們與中方企業(yè)合作，更看重盈利性。

中國傳統(tǒng)的車企供應鏈已經(jīng)非常成熟穩(wěn)定。很多車企覺得自己的智造化水平不夠，就跟華為這樣的企業(yè)合作。華為那一套東西搞下來很快的，四五萬塊錢，請相信中國工程師的能力，這個叫大家都在賽道上各自做各自的努力。從以前跟包括華為在內(nèi)的企業(yè)存在較大的差距，到現(xiàn)在差距慢慢變小，相關技術成本也趨于合理。在這個過程中，合資品牌的市場將會面臨部分沖擊。

從品牌概念來講，老百姓買新能源車，不像以前80后、70后特別青睞合資品牌，現(xiàn)在年輕的客戶，基本購車人群都是95年以后出生，大都是25到35歲，他們更支持中國造，支持中國力量，對于合資品牌如日系、德系的熱衷度并不像以前的年代那么高。

另外，合資品牌在成本控制、智能化水平等方面都不占優(yōu)勢，工廠都是老工廠，不是現(xiàn)在的智慧工廠，再加上渠道轉型中遇到的問題，使他們在新能源方面幾乎不占優(yōu)勢。

汽車之家：年輕人的想法跟以前不太一樣，以前可能買一輛車想開10年8年，現(xiàn)在的人可能希望常換常新。

李睿：新能源車型的更換周期是3-5年。現(xiàn)在，各大車廠都具備新能源車型的生產(chǎn)能力，但有的新能源車一年更新三遍，頻繁的更新，無形中給客戶造成一種心理暗示，仿佛車型更新了就非換不可。

汽車之家：展望2026年，長安啟源還有哪些重磅車型規(guī)劃？又給自己定了一個怎樣的目標？

李睿：明年長安啟源將繼續(xù)推出新車，先是Q06，然后因為今年發(fā)了Q05，明年會推出A05，這兩個是明年發(fā)布的重磅車型，也是比較走量的車型。銷量目標方面，我們內(nèi)部的目標是55萬臺，國內(nèi)，就中國區(qū)這一塊，今年20多萬的銷量，明年要翻一倍。我們非常看好長安啟源的市場表現(xiàn)。

汽車之家：明年在海外市場有什么規(guī)劃嗎？

李睿：海外市場會陸續(xù)導入一些國內(nèi)的車型。小型純電車在國外很受歡迎，我們計劃推出長安啟源全新Q05的海外版本，其中也包括六座車，重點布局東南亞、歐洲、中東非、中南美等全球市場；長安啟源Q07主攻中亞、中東等地區(qū)，并已經(jīng)在這些市場取得了出色的成績。

汽車之家：您認為新能源市場未來的新增長點會是在哪些細分市場？

李睿：很多新勢力車企沒有發(fā)動機直驅的資質，只能由發(fā)動機驅動電機，再由電機驅動車，所以不是所有車企都能做插混，像比亞迪、銀河，包括長安啟源、風云，傳統(tǒng)車廠都是以插混為主。

以現(xiàn)在市面上20萬元區(qū)間的新能源車來看，以轎車為例，70%是純電，30%是混動，再把混動細分的話，插電的占比更高。用戶在用腳投票，覺得它更實用。

至于未來動力類型的發(fā)展，一些新勢力出了“大增程”的概念，核心邏輯很簡單，就是配備大容量電池。但我認為，“大插混”其實更能滿足客戶的實際需求，是一種更好的解決方案。

插混做到300公里，到市區(qū)也就不用油了，如果跑高速的話也很省油，就足夠了，這個就相對來說比較實用，而且你電池做得再大，重量就增加了，就又費電了。所以說，電池如果太大，厚度就會增加，進而犧牲空間，電池的薄厚、大小、重量之間都要做權衡。