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車展對(duì)話：君華汽貿(mào)汽車營(yíng)運(yùn)總監(jiān)林建慶
李永建-1
原創(chuàng) · 0瀏覽·2015-11-21 22:13
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州君華集團(tuán)汽車事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林建慶，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天我們很榮幸邀請(qǐng)到廣州君華集團(tuán)汽車事業(yè)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)林建慶，林總您好！
林建慶：您好！
車評(píng)人：首先歡迎您百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，請(qǐng)您先向大家介紹一下貴公司的情況。
林建慶：東風(fēng)本田汽車廣州君華店成立于2007年，座落在廣州最繁華的汽車商圈，廣州大道南的1398號(hào)，我們隸屬于廣東省百強(qiáng)企業(yè)——君華集團(tuán)，也是東風(fēng)本田汽車正式授權(quán)集汽車銷售、售后、配件以及信息反饋為一體的4S店專營(yíng)商。
車評(píng)人：本屆廣州車展上，貴集團(tuán)帶來怎樣的一些車型參展呢？
林建慶：這次廣州車展我們?nèi)囅抵嚕瑤鞢R-V、XR-V、杰德等車型，還有新上市的哥瑞，以及新款的艾力紳。
車評(píng)人：貴店有沒有針對(duì)本次國(guó)際車展有一些比較特殊的促銷政策給到參展的消費(fèi)者呢？
林建慶：肯定有的，我們廠家都比較重視這次的國(guó)際車展，也是年底沖量，所以我們針對(duì)各款車型都給予了比較好的政策優(yōu)惠。
車評(píng)人：這次車展東風(fēng)本田展臺(tái)有一個(gè)亮點(diǎn)，推出新的艾力紳，您對(duì)這款車有怎樣的看法，以及未來會(huì)有怎樣的期待，能給我們分享一下嗎？
林建慶：首先舊款艾力紳已經(jīng)樹立了比較好的口碑，然后我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行了一些改款，外觀上更加的時(shí)尚、大氣，內(nèi)飾更加的豪華，符合很多用車客戶的需求，價(jià)格也是非常適中的。
車評(píng)人：您覺得它比舊款銷量上會(huì)不會(huì)有所影響呢？
林建慶：我們初步判斷它的市場(chǎng)受眾還是比較大的，市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)比較受歡迎。
車評(píng)人：截至目前為止貴公司完成年度銷售計(jì)劃的百分比是多少呢？
林建慶：在廠家政策的支持下，客戶群體受眾比較大，今年完成的任務(wù)已經(jīng)達(dá)到95%左右。
車評(píng)人：市場(chǎng)的這個(gè)增速不是跟您之前的預(yù)期一樣呢？
林建慶：基本上一樣。
車評(píng)人：今年整體環(huán)境您覺得跟過去兩年相比，是有所增長(zhǎng)呢？還是市場(chǎng)環(huán)境比去年有一點(diǎn)點(diǎn)倒退呢？
林建慶：相對(duì)于國(guó)內(nèi)的大環(huán)境來說，受到上牌區(qū)域的一些政策的調(diào)整，在大環(huán)境下有一些困難，但是基本上還可以。
車評(píng)人：如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為4S店集客的一個(gè)重要渠道，貴公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有沒有統(tǒng)計(jì)過能夠占到總體銷量的百分比是多少？
林建慶：按照我們?nèi)粘５臄?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上占到我們銷售比例的30%左右。
車評(píng)人：將來您覺得這個(gè)比例會(huì)不會(huì)通過一些加大合作或者其他的手段更加提升一些呢？或者說認(rèn)為30%已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較合理的一個(gè)量呢？
林建慶：受到購車年齡越來越年輕化的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比例將來肯定是越來越大的。我們通過各種渠道包括網(wǎng)絡(luò)上的推廣、軟廣硬廣方面的推廣都會(huì)加大投入。
車評(píng)人：營(yíng)銷方面有很多4S店開始跨界營(yíng)銷，比如說跟一些樓盤、跟一些商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，貴店有沒有做過這方面的一些線下跨界營(yíng)銷？
林建慶：互聯(lián)網(wǎng)+是一個(gè)趨勢(shì)，我們集團(tuán)整體包括事業(yè)部這一塊也是在走互聯(lián)網(wǎng)的方向，我們基于自己的樓盤和其他的一些物業(yè)也在開展線上線下的發(fā)展。
車評(píng)人：今年有不少品牌經(jīng)銷商喜歡跟一些團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行合作，結(jié)合貴店的情況，您覺得這種團(tuán)購形式對(duì)貴店帶來了增量，還是說消耗了原有的一些客戶存量呢？
林建慶：首先我們是這樣來看待團(tuán)購的，團(tuán)購有好處，也有弊端，它可以最大化地集合我們的客戶，同時(shí)如果團(tuán)購活動(dòng)處理不好的話，也會(huì)像您剛才說的那樣，消耗我們?cè)械囊恍┮庀蚩蛻簦晕覀冞€是把團(tuán)購活動(dòng)控制在合理的范圍以內(nèi)。
車評(píng)人：未來經(jīng)銷商盈利點(diǎn)您覺得會(huì)有改變嗎？請(qǐng)您分享一下貴店的情況，比如說銷售在盈利貢獻(xiàn)的比例是多少，售后端是不是已經(jīng)成為盈利的一個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)？
林建慶：對(duì)于目前我們的經(jīng)銷店來說，銷售比例往售后方面在轉(zhuǎn)移，同時(shí)我們也會(huì)盡量爭(zhēng)取售前端的利潤(rùn)最大化，通過提升服務(wù)品質(zhì)以及售后衍生產(chǎn)品來盡量保證公司的利益。
車評(píng)人：如果跟互聯(lián)網(wǎng)合作，您覺得是不是能夠提高售后返場(chǎng)率和客戶忠誠(chéng)度會(huì)有一定的幫助呢？
林建慶：肯定會(huì)有幫助的。
車評(píng)人：貴公司有沒有開新店的計(jì)劃，或者新的區(qū)域增設(shè)一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的計(jì)劃。
林建慶：我們一直都有開新店的計(jì)劃。現(xiàn)在除了廣州以外，我們?cè)谄渌鞘邢癯敝荨偕加性诮ㄐ碌辏瑫r(shí)被我們也會(huì)積極往高端連鎖維修企業(yè)的模式去發(fā)展。
車評(píng)人：不一定是4S店的模式。
林建慶：對(duì)，但是也是實(shí)體線下的。
車評(píng)人：它會(huì)是一種連鎖的維修保養(yǎng)店的形式。
林建慶：對(duì)。
車評(píng)人：您覺得這種連鎖保養(yǎng)店的形勢(shì)會(huì)不會(huì)對(duì)4S店的保養(yǎng)造成一種沖擊？跟你們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)互相有競(jìng)爭(zhēng)？
林建慶：有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步，而且它的客戶群體是不一樣的，所以不會(huì)有太多的重復(fù)點(diǎn)。
車評(píng)人：對(duì)于您來說，您是更推薦我們的用戶采用哪一種方式進(jìn)行保養(yǎng)了？你們要開這種連鎖售后保養(yǎng)店，肯定是看到了它有一些獨(dú)特之處，和4S店有一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者差異化的，您覺得這個(gè)優(yōu)勢(shì)或者差異化的點(diǎn)在什么地方呢？
林建慶：首先所有的服務(wù)都是要基于服務(wù)于客戶、讓客戶方便的一個(gè)初衷，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能使客戶黏性最大化。無論是4S店，還是高端連鎖維修品牌，我們的基礎(chǔ)也是莫過于此。高端連鎖的話，我們可能更多以集團(tuán)物業(yè)的基礎(chǔ)上來進(jìn)行，這樣第一方便集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展，第二使我們的潛在客戶更加地龐大。
車評(píng)人：其實(shí)是基于集團(tuán)現(xiàn)有資源的一個(gè)整合。
林建慶：對(duì)。
車評(píng)人：最后一個(gè)問題，您對(duì)明年汽車市場(chǎng)有一個(gè)怎樣的看法？您覺得在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷比例會(huì)占到貴店的銷售比例會(huì)不會(huì)有所增加？
林建慶：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大，明年的銷售肯定也是非常地激烈，在這種情況下，我們也會(huì)保持比較積極的一個(gè)市場(chǎng)政策和優(yōu)惠力度，盡量地達(dá)成我們的銷售任務(wù)。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將來也是一個(gè)非常大的發(fā)展趨勢(shì)，它的比例肯定會(huì)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有所增加。
車評(píng)人：好，今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
林建慶：謝謝！
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