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2015廣州車展訪：合利汽車總經理楊健文
李永建-1
原創 · 0瀏覽·2015-11-22 00:14
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州合利汽車銷售服務有限公司總經理楊健文，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！今天很榮幸請到廣州合利汽車銷售服務有限公司總經理楊健文到汽車之家接受對話，楊總您好！首先請您介紹一下貴公司的情況。
楊健文：廣州合利汽車銷售服務有限公司是在2011年籌備的，2012年的3月份開業，到現在我們在客戶的支持下取得了納智捷企業里面比較多的榮譽，2012年取得全國前十名的成績和2014年的全國十佳店。這些榮譽也是汽車之家以及客戶對我們的支持所達成的。
車評人：本屆廣州車展上納智捷品牌帶來哪些車型參展？
楊健文：這次納智捷帶來了大7 SUV，還有納5，還有MPV CEO，還有我們熱賣的優6 SUV。
車評人：這些車型里面，哪一些車型的銷量是最高的？
楊健文：主要還是優6 SUV。
車評人：本次車展上，有沒有車展期間推出的優惠政策給到我們的網友呢？
楊健文：這個當然有了，國際車展，每年一度的盛會，我們也有一些重磅的優惠，像大7我們優惠2.5萬，一款20萬的車能夠優惠2.5萬，優6這一熱賣車型我們也會優惠1.6萬，優惠大禮包。全車系我們有5年10萬公里免費保養，這個在自主品牌、合資品牌里面都算是不常有的，基本上是獨有的，也是價值7000元。還有6年6大部件無限公里數的保修。
車評人：這個說明廠家對汽車品質有很高的信心。
楊健文：沒錯。當然年底大家資金周轉也是需要的，我們推出了按揭零利息的優惠促銷。
車評人：汽車金融可以提供給消費者選擇。您對今年車展的銷售計劃定了怎樣的目標？
楊健文：今年車展展位上我們希望達到300臺的目標。
車評人：對比往年有增加還是說跟往年差不多？
楊健文：其實對比往年的話總目標有點下降，為什么呢？因為往年我們是4個店參加，今年是3個店。
車評人：今年截至到現在為止，貴公司全年銷量情況怎么樣？
楊健文：任務達成方面，我們今年到現在已經達成了90%的目標。
車評人：您覺得今年接下來的兩個月會不會比去年的總銷量有提升呢？
楊健文：可能對比去年的話，有幾個方面吧，第一方面我們去年有一個新車效應，對我們帶來很大的促進作用，另外去年經濟比今年的經濟形勢好很多，還有去年的競爭，短短好幾個月好幾款新車上來，非常密集，看來今年總的量還是會弱于去年。
車評人：您覺得明年車市的發展會呈現一個怎樣的態勢呢？
楊健文：隨著經濟的轉型和變革，明年的經濟我還是看好的，就像股市一樣，沒有永遠只漲不跌的，也沒有只跌不漲的，盛極而衰，衰極而盛。今年的市場不是很樂觀，相信明年會有一個回暖的狀況。納智捷明年也會有一些新車型上市，為我們帶來更多的助力。
車評人：今年很多汽車4S店越來越注重網絡營銷，貴公司的網絡營銷占總體銷量的百分比大概是多少呢？
楊健文：首先我們說說網絡營銷這一塊。近幾年我們才聽到微信營銷、電話營銷，其實早幾年是沒有這種概念的，我們2011年籌備這個店的時候就已經想到了這一點，我們也成立了一個電話營銷中心，經過這幾年的努力，電話營銷中心在納智捷體系連續四年獲得的全國十佳的業績，我們現在電話營銷普遍占到30%到40%的比例。
車評人：有沒有一些跟別的店不一樣的措施能夠達到這樣的成績呢？
楊健文：幾個方面吧，一個是對電銷的重視程度我們是區別于其他店的，首先是專人專職做這一塊的業務，另外電話營銷中心人員的薪資和提成都要比展廳銷售要高。
車評人：激勵制度更高。
楊健文：沒錯。舉一個例子，假如展廳銷售出去的權力是1萬，但是電話營銷我可能給他1.2萬，他的權限更多。
車評人：貴店能夠在電銷這個領域取得比較好的成績。今年以來，不少品牌都會舉行一些跨界營銷的團購模式，可能跟一些地產商或者一些商業機構合作，貴公司有沒有這樣的一些線下活動呢？
楊健文：我們其實也嘗試過，例如北部萬科，我們也嘗試跟北部萬科做一個活動，我們帶一些客戶過去參觀他們的樓盤，我在那里做一些晚宴活動、漂流活動，這些也是試過的。跨界營銷我也蠻認同的，也是一種營銷整合吧。不僅是我的客戶，也是很多不同區域、不同行業的潛在客戶。例如汽車之家的客戶，他可能是金融行業的潛在客戶，可能是房地產的潛在客戶，甚至是美容行業的潛在客戶。例如我們現在跟美容相關的一些行業做跨界營銷，他把他的幾千個保有客戶轉介紹給我們，我把我的一些客戶轉介紹給他，來我這邊消費的，我送一些美容券，他的美容客戶，我送保養給他，互相把我們保有客戶的黏度、忠誠度進一步提升上來，把我們的客戶做一個資源的共享。
車評人：據我了解，貴店在推廣方面應該比廣州其他幾間店有一點點優勢，為什么這么說呢？因為貴店的位置沒有其他店那么好，在一個高架橋的下面，但是你們為什么能夠做到在銷量方面有這么好的成績呢？你們推銷自己店的時候有什么樣的差異化策略，能夠做到這么好的知名度出來呢？
楊健文：第一點，我們也比較舍得花這個錢。舉一個例子，那個位置是整個白云區消費比較集中的地方，我們長期花了很多的費用，在那里包了一個位置做一個展示。第二點，在網絡方面我們投入很大的費用，跟很多網站合作。現在消費者不僅去逛街，也有可能逛網站，網站也是提升我們知名度的一個方式。還有我們現在的地址跟地鐵密切相關，永泰地鐵站B2出口一百米，我會把劣勢變為優勢，為什么？可能我這個地理位置不是特別好，但是由于我距離地鐵站非常近，不僅是納智捷，哪怕是廣州的4S店，它離地鐵站的距離我們基本上是最有優勢的，只有一百米，你一出地鐵口就是了。
車評人：未來營銷商的盈利點您覺得會不會有一點變化？以貴店為例，是銷售的比例大，還是售后的比例大？
楊健文：作為一個新的品牌，這個店到今年是第四年，納智捷品牌今年是第五年了，剛剛做了一個五周年的慶典。我們現在這個品牌更多的可能是薄利多銷，我倚重新車的利潤，但是我把這個利潤割舍出去，把量沖上來，我的售后產值才有一個保障。舉一個例子，我開日產店，我本來在廣州的保有量已經有了，我可以把他吸引過來，我靠售后去養店，但是現在作為納智捷是新品牌，更多還是要靠銷售這邊。
車評人：您怎么看待互聯網這個浪潮它會對經銷商的營銷模式造成怎樣的一些沖擊或者是改變呢？
楊健文：我覺得應該是這樣的，也是資源共享，強強聯合。互聯網這個浪潮對汽車行業來說是好的，沒有什么壞處，更多是好處。舉一個例子，現在的一些新媒體比如汽車之家之類的，很多媒體都是我怎么幫這個經銷商在賣車，反而是在幫助我們，我們很認可這樣的模式，包括像汽車之家，怎么樣幫我們推廣，給到我們更多的線索，讓我們去跟進，促進我們的量，這是一個很好的好事，不是互為競爭，而是互為合作，共同做大做強的模式。
車評人：貴店未來有沒有一些新的發展計劃？比如多開一些新的分店，或者在城市里面建一些快速保養中心之類的。
楊健文：廠家近年東風裕隆也提出一個口號叫渠道下沉，我相信這也是現在很多品牌注重的。現在很多三四線城市的店開得越來越多，因為一線城市日趨飽和，這是必然的，納智捷合利這一塊我們首先做到了提前布局，渠道下沉，我們在肇慶已經動工建立一個二網，占地2000平方米，涵蓋哪些區域呢？廣寧、德慶、封開、云浮、四會、廣西賀州、梧州，都是我們這個區域的，納智捷合利這一家所獨有的。在市區我們還計劃開一些微型店，舉一個例子，我在白云區石井開一個展廳，能夠把我的知名度、我的量沖擊上去。明年納智捷會有一個L3，就是小納5，大概8萬到10萬左右的區間，它更適合三線城市的需求。特別是廣州它限購，你搖一個牌號或者拍一個牌都不容易，可能更多趨向于優6或者大7這樣的車型，十多萬以上的比較多一點，所以小納5出來的話，對我們的量貢獻度很高。像日產這些大品牌，它的主力車型其實還是在10萬左右的車型。
車評人：今天對話到此束，謝謝！
楊健文：謝謝！
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