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[汽車(chē)之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車(chē)展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣東喜龍汽車(chē)俱樂(lè)部有限公司總經(jīng)理譚勇瑛，以下是對(duì)話實(shí)錄。

車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸邀請(qǐng)到廣東喜龍汽車(chē)俱樂(lè)部有限公司總經(jīng)理譚勇瑛女士，譚總您好！

譚勇瑛：您好！

車(chē)評(píng)人：感謝您在忙之中接受汽車(chē)之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下貴店的情況。

譚勇瑛：我們店位于荔灣區(qū)芳村龍溪大道297號(hào)，就在芳村車(chē)管所的旁邊，是廣汽乘用車(chē)正式授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們銷(xiāo)售廣汽乘用車(chē)傳祺的全系列車(chē)型。同時(shí)我們還從事汽車(chē)維修、汽車(chē)零配件供應(yīng)，同時(shí)為客戶辦理汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、過(guò)戶年審等一條龍服務(wù)，我們有長(zhǎng)期駐店的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員以及銀行按揭這一塊的工作人員，可以便捷地為客戶提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)。

車(chē)評(píng)人：在本屆廣州車(chē)展車(chē)展上，廣汽傳祺帶來(lái)了哪些展車(chē)呢？

譚勇瑛：本次車(chē)展除了現(xiàn)有的速博，GA6、GA5車(chē)型之外，還有一個(gè)吸引眼球的是我們的新能源汽車(chē)，還有新出的GA8和概念車(chē)7座MPV，昨天已經(jīng)上市了。新能源汽車(chē)作為廣汽傳祺的主推車(chē)型，也是未來(lái)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重中之重，包括我們現(xiàn)在的新型轎車(chē)GA8和概念車(chē)7座MPV代表著中國(guó)原創(chuàng)的最高水準(zhǔn)和致臻的品質(zhì)。傳祺GA8和MPV明年正式上市量產(chǎn)之后，將主攻傳祺的中高端市場(chǎng)，廣汽傳祺就實(shí)現(xiàn)了中高級(jí)車(chē)的全面覆蓋。

車(chē)評(píng)人：針對(duì)本次車(chē)展，貴店有沒(méi)有推出一些促銷(xiāo)策略，來(lái)吸引消費(fèi)者去購(gòu)車(chē)呢？

譚勇瑛：現(xiàn)在我們主推一個(gè)購(gòu)車(chē)8重禮，細(xì)節(jié)就不說(shuō)了，除了現(xiàn)場(chǎng)禮包之外，還有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，蘋(píng)果6S也是獎(jiǎng)品之一，買(mǎi)了車(chē)也買(mǎi)個(gè)高興嘛。同時(shí)針對(duì)公務(wù)員這一塊，速博車(chē)型和GA6都有5000元現(xiàn)金或者油卡的贈(zèng)送，同時(shí)還贈(zèng)送全車(chē)的保險(xiǎn)，加起來(lái)也有6000多塊錢(qián)，這是針對(duì)公務(wù)員群體的大力支持。

車(chē)評(píng)人：本次車(chē)展我們有沒(méi)有制定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)？

譚勇瑛：我們這次的壓力很大，廠家給整個(gè)廣汽傳祺所有經(jīng)銷(xiāo)商總的要求是1200臺(tái)，10天時(shí)間。

車(chē)評(píng)人：的確壓力很大，一天賣(mài)100臺(tái)。

譚勇瑛：不止100了，120、130臺(tái)的量，挑戰(zhàn)1500臺(tái)。對(duì)于我們來(lái)講，現(xiàn)在的車(chē)展已經(jīng)不僅僅是品牌的宣傳、車(chē)型的推廣，更著重于在銷(xiāo)售量上的提升。

車(chē)評(píng)人：大家都說(shuō)2015年是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)冬天，譚總怎么看待這樣的觀點(diǎn)？

譚勇瑛：我覺(jué)得目前來(lái)講，從我們廣汽傳祺這個(gè)品牌來(lái)講，我沒(méi)有感受到這個(gè)冬天的感覺(jué)，我還是像夏天一樣地火熱。

車(chē)評(píng)人：就像今天的天氣一樣。

譚勇瑛：對(duì)。今年講品牌、講大環(huán)境，因?yàn)閭黛魇侨珖?guó)自主品牌中是排到前面的，我們期望后期市場(chǎng)勢(shì)頭更強(qiáng)，特別是GS4上市以后，加上現(xiàn)在新的1.6排量以下的購(gòu)置稅減半的新政策的推動(dòng)下，我們現(xiàn)在的量上得突飛猛進(jìn)，甚至我們自己的年度目標(biāo)，目前為止我們店已經(jīng)達(dá)成了，包括其他店，我們都在沖刺廠家新下達(dá)的一個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)，廣汽傳祺今年總的銷(xiāo)量希望達(dá)到18萬(wàn)。

車(chē)評(píng)人：對(duì)于你們店來(lái)說(shuō)，其實(shí)已經(jīng)提早完成了目標(biāo)。

譚勇瑛：對(duì)，我們10月份已經(jīng)完成了目標(biāo)，我們集團(tuán)有不同的品牌，但是我們店已經(jīng)提前完成了目標(biāo)。

車(chē)評(píng)人：可能在喜龍經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌里面也是完成額度比較高的。

譚勇瑛：從比率來(lái)講的話是這樣的，但是從數(shù)字來(lái)看，因?yàn)槭切碌辏赡軐?duì)我們目標(biāo)相對(duì)其他店的壓力相對(duì)小一些。

車(chē)評(píng)人：您覺(jué)得明年能不能延續(xù)今年這樣的勢(shì)頭？也能夠這么好地完成目標(biāo)，或者說(shuō)明年這個(gè)市場(chǎng)的增速會(huì)不會(huì)跟今年是同樣增速呢？

譚勇瑛：我相信明年的增速應(yīng)該會(huì)比今年更高一些。對(duì)于傳祺品牌，首先我們喜龍集團(tuán)是非常支持的，集團(tuán)準(zhǔn)備在其他區(qū)域例如海珠區(qū)、南沙籌建新的店，正在尋找合適的場(chǎng)地，包括其他廣州區(qū)域沒(méi)有覆蓋到經(jīng)銷(xiāo)商的，我們都希望有機(jī)會(huì)參與建店。傳祺2016年也會(huì)有很多新車(chē)型推出，未來(lái)還會(huì)不斷有新產(chǎn)品出來(lái)，我們對(duì)這個(gè)品牌未來(lái)的發(fā)展以及品牌銷(xiāo)量的提升，我們都是非常有信心的。

車(chē)評(píng)人：如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為4S店集客的一個(gè)重要渠道，貴店的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)量能夠占到總體銷(xiāo)量的百分比是多少呢？

譚勇瑛：現(xiàn)在在汽車(chē)之家等網(wǎng)絡(luò)媒體的支持，同時(shí)我們自己也有一個(gè)獨(dú)立的網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)，我們是三段式管理，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)推送，然后邀約到店，然后直銷(xiāo)員到店成交。我們的邀約高店率因?yàn)槭且粋€(gè)新店，有一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在有效線索的到店率20%。成交率就相當(dāng)比較高，達(dá)到30%，基本上占到展廳銷(xiāo)量的三到四成，平均下來(lái)有三成。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶群體都習(xí)慣于使用網(wǎng)絡(luò)，明年的發(fā)展方向應(yīng)該是在手機(jī)端，APP。

車(chē)評(píng)人：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為一個(gè)新亮點(diǎn)。

譚勇瑛：對(duì)，現(xiàn)在的人沒(méi)事兒都拿著手機(jī)，去哪里都拿著手機(jī)，起床睜開(kāi)眼睛可能什么都不看，臉不洗牙不刷，先看看手機(jī)。

車(chē)評(píng)人：睡覺(jué)前和起床后的第一件事情就是看手機(jī)。

譚勇瑛：我覺(jué)得未來(lái)網(wǎng)絡(luò)是一種大勢(shì)所趨。

車(chē)評(píng)人：您覺(jué)得對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，它的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)不會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的興起而會(huì)有一點(diǎn)改變呢？

譚勇瑛：我覺(jué)得客戶渠道通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)的推廣，會(huì)增加客戶的引流。但是客戶引流到店以后，怎么樣留住客戶，做好服務(wù)，能夠讓他在整個(gè)過(guò)程中感受到品牌也好、店面也好、車(chē)輛各方面的性能也好，增加他的滿意度和購(gòu)買(mǎi)欲望，這是我們店需要提升的一個(gè)方向。

車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在很多4S店也在做一些跨界營(yíng)銷(xiāo)，跟樓盤(pán)或者商業(yè)機(jī)構(gòu)做一些合作、做一些團(tuán)購(gòu)，您怎么看待這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式呢？

譚勇瑛：我們也試過(guò)，我覺(jué)得這個(gè)方式是一種多渠道合作，互惠互利，共贏，我比較認(rèn)同這種方式。我們?cè)?jīng)也做過(guò)，荔灣區(qū)有一個(gè)世貿(mào)服裝城，我們也合作過(guò)這樣的一些活動(dòng)，之前在番禺也會(huì)跟一些新開(kāi)的商場(chǎng)，人流量比較集中的，作為我們新車(chē)的上市發(fā)布會(huì)，整體的宣傳效果使得集客量都有一個(gè)新的增長(zhǎng)。跨界合作也是以后未來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要去逐步發(fā)展的一個(gè)方向，這是一種主動(dòng)尋找客源的方式，在店里守著等著其實(shí)是一種被動(dòng)的方式，這種合作可以說(shuō)對(duì)雙方都是有益的。

車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在很多網(wǎng)站或者營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都喜歡做團(tuán)購(gòu)的方式，您覺(jué)得這種方式對(duì)貴店來(lái)說(shuō)是一種增量，還是說(shuō)對(duì)現(xiàn)有存量的消耗呢？

譚勇瑛：這個(gè)要看團(tuán)購(gòu)是怎樣子，有些分兩種，一種是像汽車(chē)之家這種，我們是在線上集客之后，針對(duì)某一個(gè)特定時(shí)間、特定車(chē)型，進(jìn)行一個(gè)特定的活動(dòng)，通過(guò)線上推廣，然后招攬客戶，包括論壇的召集，這種形式等于是為我們?cè)隽苛耍黾恿祟~外的客戶資源。正常我們后臺(tái)的投放就是自然而然到店的，但是這種特意之前做好網(wǎng)宣的我覺(jué)得是一個(gè)增量，只要前期宣傳到位，在店的一些培訓(xùn)，包括前期召集客戶方面的工作做好的話，對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)增量。我們也做過(guò)一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)他的一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)籌，我們首先是使用我們自己的資源，但是他會(huì)首先進(jìn)行人員的培訓(xùn)、話術(shù)的培訓(xùn)、前期的統(tǒng)籌，然后在自店或者尋找另外一個(gè)場(chǎng)地來(lái)進(jìn)行品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，這樣從表面看是增量的，但是實(shí)際上他是利用了我們自有的客戶資源。當(dāng)然活動(dòng)的成效由于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托，包括前期的一些統(tǒng)籌，肯定對(duì)我們自店來(lái)講，特別是一些新店，各方面還需要提升的一個(gè)店的資源來(lái)講，還是有一定的增量作用。但是從整個(gè)面來(lái)看的話，也不一定能夠達(dá)到我們整個(gè)效果，因?yàn)槲覀兿Ｍ麖钠渌那酪鬟M(jìn)來(lái)，而不是我們自有的客戶，如果是自有客戶的話，只是在自有客戶群體上把流失的客戶怎么樣拿回來(lái)而已。當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作還是有點(diǎn)效果的，你們那個(gè)是新資源，我們更希望是這方面的一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，對(duì)我們意義就更大一些。

車(chē)評(píng)人：今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝譚總！

譚勇瑛：謝謝！