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[汽車之家 行業(yè)] 7月初的一個星期二，日本二手車拍賣公司USS橫濱會場里不時響起“うりきり”（出售）的提示音。正值拍賣當日放眼望去，從五層停車場的樓頂一直到寬敞的露天園區(qū)內(nèi)，停放了難以計數(shù)的各款車型，不僅車況明細列得清清楚楚，價格也比國內(nèi)行情便宜近半。交易中心的電腦屏幕上飛快地跳動車的照片和資料，車商迅速點擊鍵盤應(yīng)拍，價高者得。這里沒有拍賣師的吆喝和槌聲，卻讓人在一旁看得眼花繚亂，每幾十秒就能成功賣出一輛車。

日本二手車市場一直號稱是愛車人士的寶庫，同時也是二手車行業(yè)發(fā)展的成熟模版，以車況透明、價格公道、誠信服務(wù)聞名。我們這趟走訪調(diào)研之旅，將試圖探索日本二手車市場蓬勃發(fā)展背后的經(jīng)驗，對比中國市場有哪些不同和可借鑒之處。（想了解日本拍賣車輛具體行情請點擊查看《李昊鵬探訪日本USS二手車市場》）

一分鐘快速了解核心信息：
1、日本早期二手車市場和中國現(xiàn)在的情況相似，經(jīng)過多年探索實現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范發(fā)展。
2、日本二手車企業(yè)的檢測標準各有不同，宏觀上統(tǒng)一管理，微觀上自由競爭，保證公正透明。
3、拍賣模式在日本二手車交易中占有的份額最大，產(chǎn)業(yè)鏈細分切割多，每個環(huán)節(jié)的從業(yè)者各司其職，專注匠心服務(wù)。
4、日本政府及協(xié)會組織管理非常成熟，松弛有度，發(fā)揮著重要的促進作用。

● 誠信體系從何而來

國內(nèi)二手車行業(yè)從1999年建立第一家正規(guī)交易市場開始，至今約有20年發(fā)展歷史。盡管市場潛力巨大，但處于“成長期”的行業(yè)還存在交易不透明、魚龍混雜等問題。日本的二手車交易比中國提早了近半個世紀左右，從50年代起步至今，行業(yè)已經(jīng)打磨得非常成熟規(guī)范。

當我們問起當?shù)囟周嚿痰慕?jīng)營訣竅時，對方強調(diào)的就是沒有水分。如何形成高效的誠信交易氛圍？總結(jié)來看，日本二手車市場有兩大關(guān)鍵性的支柱因素。

一方面，大環(huán)境下的日本社會誠信體系非常牢固，一旦違反誠信原則必定會付出十分沉重的代價。二手車行業(yè)也是如此，如果車商有“動手腳”的行為被發(fā)現(xiàn)，就等于宣判了職業(yè)生涯的“死刑”。另一方面，日本二手車市場的檢測體系和交易制度非常完善。80年代日本開展了全國性的借鑒引進美歐發(fā)達國家的技術(shù)和品質(zhì)提升活動，在政府的統(tǒng)一部署下，汽車行業(yè)的自工連、中販連、日查定、日整連等行業(yè)協(xié)會組織積極參與其中。標準化、管理制度和監(jiān)督體系，工具和設(shè)備等等手段的運用，讓整個流程的公平度和透明度得到最大化。

首先在車源環(huán)節(jié)，車主要承擔相應(yīng)的責任義務(wù)，在轉(zhuǎn)讓汽車時必須如實填寫車輛基本信息和里程數(shù)，一旦車主或二手車商改里程數(shù)都要負法律責任。另外，日本車輛的車檢和修理歷史記錄有據(jù)可查，尤其事故車必須特別注明。

在車況檢測環(huán)節(jié)，宏觀上統(tǒng)一管理，微觀上自由競爭。每家二手車公司的認證標準雖然不一樣，但具體的檢測項目基本相同，都具有公信力。車商必須通過評估協(xié)會的嚴格考核，包括公司和在職評估師兩方面都要獲得相應(yīng)資質(zhì)才能開展業(yè)務(wù)。日本普遍采用人工而不是特定儀器去鑒別二手車，關(guān)鍵在于人的綜合知識和從業(yè)經(jīng)驗，二手車企業(yè)非常重視建立成熟的人才培訓體系。經(jīng)過多年的發(fā)展，日本二手車檢測的準確性非常高，買家不需要實地看車和試駕就可以放心購買。

在價格評估環(huán)節(jié)，日本通行的計算方法是評估價格=基本評估價-標準維修費用及標準雜費-各公司調(diào)整點-加減點。其中“基本評估價”是根據(jù)評估協(xié)會發(fā)行的指導手冊，通過二手車行情信息系統(tǒng)推算得出。評估協(xié)會每月還會發(fā)行一本價格指導手冊，在書中刊登各地區(qū)的零售價格。即便認證估價標準不同，但同一輛車最后的交易價格基本不會有太大差距。遠程拍賣也是如此，地區(qū)之間幾乎沒有差價，還有更多的選擇。

雙方都誠信，二手車的生意才會好做。作為最基礎(chǔ)性的制度，中國二手車乃至社會整體的信用體系還在建設(shè)中，參考日本的情況來看，干涉范圍廣、失信懲處力度大是有效的保障手段。但是，單純依靠漸進式的誠信體系建設(shè)顯然沒有那么快落地，相比之下，國內(nèi)還缺乏權(quán)威專業(yè)的二手車車況認證機構(gòu)、成熟完善的檢測人才培養(yǎng)體系、公正準確的價值評估指導等，需要在這些方面多多完善。只有打造出一個透明的汽車交易環(huán)境，并同時確保延保、質(zhì)保、回購等各環(huán)節(jié)的可靠，用戶才能放心買車。

● 從USS看如何高效地流通拍賣

日本二手車主要的交易模式有4S店置換、委托二手車商買賣、拍賣等。其中，大部分車輛都是通過拍賣（約占70%）轉(zhuǎn)售給專營的二手車經(jīng)銷商，最后由車商銷售給用戶、海外市場或報廢拆解企業(yè)。這次我們走訪的USS公司，就是屬于B2B拍賣平臺，二手車商只有通過USS的會員審核以后才能進入拍賣體系。目前USS約有5萬會員，入會制度非常嚴格。

官方資料顯示，USS在日本有19家拍賣會場，除了“現(xiàn)場拍賣”以外，還可以通過“衛(wèi)星電視拍賣”、“網(wǎng)絡(luò)拍賣”方式進行。2018年，USS二手車拍賣行業(yè)的市場份額達39.4％，長期占領(lǐng)日本汽車拍賣平臺榜首。

USS相當于一個第三方的中立平臺，有自己的檢測評估團隊，對會員車商起監(jiān)管作用，如果車商有失信行為就會被降級限制拍賣，甚至踢出組織。USS從賣方收取入場費和出品費，從買方收取成交費。如果車輛流拍，下周可以繼續(xù)拍賣，車商支付駐場費即可。收取拍賣傭金雖然和中國的模式差不多，但不同的是傭金和二手車價格無關(guān)，也就杜絕了拍賣平臺故意抬價的現(xiàn)象。USS也不與私人客戶接觸，都是由車商拍下車之后再轉(zhuǎn)售給客戶，并包攬后續(xù)的服務(wù)。

帶領(lǐng)我們探訪USS的一位二手車商介紹，他們通常是接到客戶委托后，再來USS賣場有針對性地尋找匹配車型，偶爾也會憑自己的眼光挑一些車回去售賣。根據(jù)交付要求的不同（比如更換燈組或者美容等），日本二手車商通常在USS的拍賣價基礎(chǔ)上加20-30萬日元，刨去車檢等成本費用，實際其中的利潤也就在10萬日元內(nèi)（約6000元人民幣）。

大規(guī)模的二手車平臺都有自己的價格體系，據(jù)USS職員介紹，USS在大量真實車輛交易歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合二手車殘值率、需求變化、車況、近期交易走勢等各種因素，構(gòu)建了一個復雜的檢測定價系統(tǒng)，這個數(shù)據(jù)系統(tǒng)向會員開放，對照勾選車輛的相關(guān)信息就能得出大致價格，整個體系都很透明。非常理想化的是，日本的消費者很少有砍價的習慣，而誠信的車商也會主動為客戶節(jié)省。因為對車商來說，買賣二手車賺取的利潤其實有限，更看重的是能留住回頭客。

在這次走訪交流中還有一個讓我們印象很深刻的細節(jié)：USS橫濱一家直營店里做了12年的店長很遺憾地提起，一直希望店里增加維修準備的服務(wù)，但USS的門店和服務(wù)都是統(tǒng)一的，只收車賣車。事實上，日本企業(yè)和職員的工作風格普遍是專一穩(wěn)定型，只做某一件事并且專注做很久。到整個二手車行業(yè)來看也是相對固化，買賣、檢測、金融、維修模式劃分清晰，各司其職。這一點和國內(nèi)區(qū)別很大，國內(nèi)的二手車公司觸手伸得很長，想把所有的生意環(huán)節(jié)都包攬下來。

●張弛有度的政策環(huán)境

在日本，二手車市場已形成一張分布均勻、覆蓋完整的“交易網(wǎng)”，不受地域限制。另外事故車也可交易，修整再出售或者拆車賣配件都有不錯的市場空間。以USS為例，拍賣成交率大約為60%，但據(jù)會員車商反映，“只要價格合適，就沒有賣不出的二手車”。因為海外出口的需求非常旺盛，而且占比越來越高。我們在橫濱會場也見到了各種膚色面孔的車商來淘車，都看中了日本車源齊全、價格便宜透明、普遍車況都保養(yǎng)得當?shù)葍?yōu)勢。

『1964年的捷豹Mark II』

開放二手車在各城市的自由流通、規(guī)范拆車件的回收再利用、開放海外出口業(yè)務(wù)，對日本二手車市場有很大的推動作用，也正是中國二手車行業(yè)政策可以借鑒的地方。中國已經(jīng)有相應(yīng)的舉措，包括解除二手車限遷、允許報廢機動車“五大總成”以外的零部件再利用、開展二手車出口業(yè)務(wù)試點等。盡管落地過程中還有不少難點，但利好二手車行業(yè)的趨勢是確定的。

日本消費者用車的平均年限將近13年，從二手車到最終淘汰雖然沒有強制要求，但有車檢和稅費引導。日本車輛年檢嚴格，車齡越老車稅收費越高。車齡超過13年自動車稅增加15%，超過18年的上漲20%，變相迫使消費者更換新車。報廢的責任也在新車登記注冊時就劃定了，車主要交一筆“預(yù)托金”，其實就是車輛報廢的費用。車輛轉(zhuǎn)手的時候，買家需要把預(yù)托金支付給前任車主，一直延續(xù)到最后一任車主報廢時使用。所以在日本都看不到“僵尸車”身影，可見政策管理之完善，也同樣值得借鑒。

編輯總結(jié)：

日本一位從業(yè)數(shù)十年的資深二手車人士曾評價道，現(xiàn)在的中國二手車行業(yè)和發(fā)展初期的日本二手車行業(yè)很相似。可見，任何產(chǎn)業(yè)從野蠻生長到成熟規(guī)范都有一個過程。梳理中國二手車市場的痛點：車況信息不透明、檢測體系不完善、消費者觀望、車源流轉(zhuǎn)慢、小而散的獨立車商生存越來越艱難等一系列問題，日本二手車行業(yè)也曾經(jīng)歷過。萬丈高樓平地起，盡管國情和環(huán)境不同，但日本二手車行業(yè)從無到優(yōu)摸索出來的嚴謹流程體系、良好協(xié)作模式、匠心服務(wù)等經(jīng)驗，依然值得我們思考和借鑒。（文/汽車之家 杜俊儀）

全球汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會是由中國汽車工業(yè)協(xié)會主辦、汽車之家承辦的汽車產(chǎn)業(yè)年度高端論壇，是汽車之家傾力打造的“818全球超級車展”系列策劃之一。期間，在8月19日舉辦的“品牌新勢能：重塑二手車行業(yè)品牌力量”分論壇上，將分享中國二手車行業(yè)發(fā)展vs消費趨勢洞察報告，并集結(jié)行業(yè)領(lǐng)軍者與國際權(quán)威專家，共探中國二手車行業(yè)升級之路。

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